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直播间里1元秒杀、9.9包邮的宝贝从哪来?

   日期:2020-08-04     来源:www.51serive.com    作者:女装批发网    浏览:805    评论:0    
核心提示:直播间愈来愈热闹了。

直播间愈来愈热闹了。

电视剧《三十而已》里,太太团手拎“一栋房”的包包也在直播间中开售。别稀奇,万物皆可播,你能在薇娅的直播间买火箭,在罗永浩的直播间抢半价汽车,卖车卖房,这是主播们拉开差异的核心要点之一,也让平台平时的的客单价,攀上了一个新台阶。

据艾媒咨询预计,2020年,直播电子商务市场规模达9610亿,同比增长111%,接近万亿水平。

直播电子商务重构了花费环节中的人、货、场,颠覆了传统电子商务“人找货”的二维模式,但核心还是效率、性价比。

当明星、红人、品牌导购,各路兵马涌入,在直播的战场里大浪淘沙;当直播电子商务平台不在容易划分为纯电子商务和纯内容时,大家尤其要关注“货”本身。

在直播间里,除去可以淘到新产品、奢侈品,还有不少1元秒杀、9.9包邮的宝贝,顾客也能在“微商教母”张庭的直播间花59元买到5瓶洗衣液。

这些价钱实惠、非大牌的牙刷、袜子、洗衣液,货从哪来?

“拼缝”朋友圈里的五元店

“一元毛巾到货。”

“五元模式立刻发走。”

在进入了一个义乌批发商聚集的QQ群后,记者加上群里“小韩”的微信。

两块五的摩擦陀螺、五元一个的发光公主面具、五毛钱的皮筋发饰,还有四块五一个的黑曜石项链……朋友圈硬生生开成了五元店,发货信息横跨多个品类。

小韩最野的地方,不仅是在义乌有实体店铺,供货批发,他最擅长的,是顺着网络的网线,能把风马牛不相及的货品组合,卖给各地的批发、零售商,以及不一样平台的线上商店,甚至是直播间。

记者以新晋主播的身份询问直播间供货时,小韩很自信地建议:“化妆品,化妆品是目前没有经验的人直播间最好卖也最简单上手的。”

小韩提供过来的化妆品套盒,对外需要统一售价。譬如200多的价位,对外要卖到500多。“这比一两块的东西好卖,那些卖一单挣一块钱,要走量。套盒你卖一盒就能挣两三百,目前的女主播都比较喜爱卖这些。”

货从哪来?小韩很有底气地表示:“化妆品都来自广东广州那边的工厂。”售后也可以找他。

500多元的客单价,要怎么样跟打折大牌在直播间里角逐?小韩告诉记者,“你要懂话术,自己的商品网上卖的也不实惠,你可以在直播间里搜给大伙看。”

根据小韩的逻辑,这些白牌化妆品会统一挂上淘宝链接,目的是帮主播、批发商这些下家,有个统一的出口——通过电子商务平台集中展示,有个官方背书。

其中进价两百多的化妆品套盒,页面上价钱要一千。“这人家一看就知道你的直播间实惠,就算没听说过牌子,有正经的淘宝网店和价钱在这,冲着差价也会下单的。”

安利完了化妆品,小韩也会给出其他价位的“组货建议”。譬如袜子、毛巾的单价可能只有五毛一块,“但你可以说是赠品啊,打包加价就顺带着卖出去了。”

听起来容易粗暴,但这套路在直播间里,非常不错用。

“最近来说,假如你新开直播,一不小心有热度了,一个小时里只须能有一个人买你的套盒,你这场就赚了,新人嘛。”据小韩自身回忆,淘宝直播里品牌角逐重压太大,抖音短视频和快手的直播间里,白牌商品会有更大的空间,“最近主播们反应更好做的,抖音短视频会多一点。”

直播机构的选品池

“像这样的,行业里管他叫‘拼缝’。”

一泓传媒的负责人李璞告诉记者,像小韩这样的中间商角色,一般不管渠道,赚取的主要是差价。

他们会在社交平台上广撒网,接触到大量经营个体,包括主播,但大多只面向单一的主播和团队,而不是公司或者机构。主要起因,在于没办法提供到位的售后保障,且做不到筛选同类商品的性价比,量少的时候,甚至不可以调动工厂发货。

小韩自行开店,已算是为下游做得比较到位的。但门店运维需要本钱,就只能做个门店有个展示,经不起分辨。

而不少直播间里,的确会组合一些低客单价的产品,这是在头部主播甚至明星直播间里都会出现的选品方案。

“9.9包邮,甚至一两块钱的产品都会出目前直播间,主要是给直播间导流。”李璞告诉「电子商务在线」,9.9-39.9元区间的产品,在快手的淘宝直播间里,拥有很大的受众比例。

除去从拼缝们手里进货,更多主播还是想跟直播机构的选品团队合作。

“去年年末的时候,出现过一次比较紧急的填坑需要。”李璞回忆,当时的直播临时空缺除一个产品坑位,但选品和寄送样品总共只剩下一天的时间。

专业的直播机构,会有我们的选品池,和成熟的伙伴合作,构建成具有角逐力的提供链链条,才可以拥有迅速反应和临时救场的能力。

快的时候,10分钟运营可以确认选品,20分钟可以样品到库。“假如当天坑位样品快递不到位,会有人带上样品从机场直奔直播间。”

像这样的选品团队,要有至少十人左右。“自己的选品池有500平米,货都是工厂代发,选品池只储样品。”李璞的团队主攻快手直播,他表示,目前选品体量,维持在每10天都会更新一次。

线上“批发市场”

蹲守李佳琦每晚8:15的直播,已经成为小城女年轻人周楠的平时的。

这个全网最热门的主播,仅需一句“Oh my god”和“全体女生”,就会让周楠精神紧绷。

Mob研究院2019年底发布的一份下沉市场报告中提到,下沉市场电子商务用户日均采用时长突破1小时,其中直播带货贡献了主要时长。直播带货“收割”就是一批三四线城市的已婚女人。

吸引周楠们的,除去极具魅力的主播,还有好物不贵的性价比。

和终端零售相比,直播电子商务提供链层级少,直接对接品牌主和大商家,企业在薄利状况下依旧可以获利。

大多数工厂,特别是传统的生产企业,更看重量大的企业订单,经营主要也是B2B的生意。个人买家和团队想以少量交付来合作,大多要借助关系、MCN机构或是平台。

“微商教母”张庭在《6月TOP直播带货》的主播排名比罗永浩还高,排名19。在她的抖音短视频直播间里,在她的抖音短视频直播间里,光洗衣液预售+现货就卖出了25万单的销量。

至于问起为何是洗衣液,顾客花薇的第一反应就是实惠。“59块钱能买5瓶。”

这款标有张庭个人选品标签的洗衣液,实质来自1688上的供货企业。

作为一站式采购批发平台,除去供货阿里系我们的淘宝直播,1688企业供货的产品,还出目前肖战、王祖蓝等明星的直播间,横跨不止抖音短视频、快手和淘宝直播三大平台。

1688的小二向「电子商务在线」透露,快手一哥辛巴,塑造的“辛有志严选”品牌提供链,直接合作的厂家中,有不少也都来自于1688。

上一个可以承担多方、复杂的采购需要,同时拥有底价格、大货量的角色,在网络远没有目前发达的90年代,还是批发市场。

“货”的最短路径

直播电子商务进步到现在阶段,无论是平台还是主播,都在比拼提供链的能力。

个人和团队,在提供链上的深挖能力,会由于交付量而不一样。平台与平台之间的差异,也会给提供需要提出不一样的爱好。

“主播的团队和机构进货,也要看量定价。”为肖战直播提供小龙虾的工厂负责人陈龙告诉记者,主播团队的选品、谈判能力相对有限,除非有很可靠的工厂关系,很难真正发挥我们的提供链功效。

市面上真正做的更好的,可能要数如涵这样可以自建工厂,并开放提供链能力给其他机构和主播的MCN。

但直播机构更知道平台规则,能更好的做配套和服务。“机构手上,有更成熟的策略,手上也有成熟的直播资源。个人主播不肯定可以有这么强的话语权。”

另一方面,工厂更看重的,还是针对企业或大型批发商的订单。面对单个直播间没办法确定的爆发能力,大量工厂宁愿牺牲掉这部分的合作。因此在直连工厂、通过对接机构之外,工厂企业集中的提供平台,某种意义上代表着对工厂直播合作意愿的筛选。

市面上除去1688,京东也在基于自身电子商务能力,搭建提供链体系,并已对外开放,还和快手平台进行了深度的合作。

而快手、抖音短视频和淘宝直播,在丰富的供货出处面前,也呈现出不一样的偏好特征。

东北证券发布的《直播电子商务“人货场”趋势解析》中提到,从平台看,淘宝直播用户依托于淘宝,直播用户培养时间较长,淘宝2019年人均支出在9000元,人均花费高体现了用户对平台的依靠与高信任度。

快手用户更喜爱0-30元和30-50元价钱区间,底价好使的爆品,商品和用户愈加下沉,抖音短视频用户对价钱的同意度更高,偏向好玩的新产品和黑科技,50-200元商品整体均有爆款。

但无论是哪种偏好,现在各个平台的顾客,都已经可以借助小小的直播间窗口,挑选称心的产品。而每个个性化的直播间、不一样的平台窗口背后,提供链条都不约而同地直指生产工厂。

直播间里1元秒杀、9.9包邮的宝贝从哪来?

 
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